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家居企业发展经销商的三大境界

来源:    2014/6/30 16:21:13     浏览次数:0

发展经销商永远是品牌进入市场的核心,随着商业市场的成熟,信息的透明化,企业靠打鸡血、喂鸡汤等方式招揽经销商越来越难,开诚布公地谈产品、品牌是更多经销商愿意接受的。做你的产品,能为我带来什么好处?这是家居经销商最为看重的。赚钱是经销商做代理的原始驱动力,但并不是影响企业招商的唯一要素。甚至,可能也不是最关键的要素。

三个条件决定了一个企业能否顺利地发展经销商:做你的产品,经销商能赢;做你的产品,经销商能赚钱;做你的产品,经销商可以获得成长。

让经销商赢市场

赢是相对其他经销商来说的,即卖得比别人好。品牌的号召力强,产品就不用怎么推,消费者会被吸引过来会抢着买。不论中外,经销商永远都愿意卖最好卖的、最有品牌拉力的、客户端口碑很好最愿意接受的产品。所有的经销商希望他们代理的产品一面世就被消费者抢光,希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。

为了这个“赢”,经销商就不会那么在乎厂家的政策很差、利润很低。甚至,当厂家的市场保护做得也非常差,导致窜货流行、价格透明、利润惨淡等情况时。经销商也愿意接受,因为产品利润再差,只要卖的快,卖得多,用扩大规模来压低运营成本等,最后还是有钱赚的。因为周转率和现金流是经销商最看中的东西,能省则省,能多快速的周转就快周转。这就是“赢”带给经销商的诱惑。

典型的例子,就是苹果。不论是iPhone还是 iPad,给经销商的利润都非常低,在100元左右,但是凭借着超强品牌号召力,仍然有无数人想做他们的经销商。虽然卖设备不赚钱,但来店里的人就是比其他品牌的多,经销商可以卖充电宝赚钱、卖皮套赚钱、卖配件赚钱,甚至帮人越狱都可以赚钱。品牌的“赢”,可以为经销商带来更多的赚钱可能,而如果没有人进店,再高的利润也是白搭。这个商业模式最典型的就是电影院,电影票可以因为价格透明打的很低,但是卖爆米花和饮料可以赚钱。

所以说经销商最愿意代理能让他们“赢”的品牌,因为那将给他们带来更多赚钱的可能。

让经销商去赚钱

“我能让你赚钱”,这是品牌开发经销商时必须要说的一句话。当然不可能每个品牌都赚钱,有的企业品牌没有知名度和消费者关注度,在跟经销商谈的时候就会说:我们的产品价格不透明,做我们的产品赚钱。而大品牌,比如宝洁公司,只给经销商留一个点的利润,经销商还是得老老实实服服帖帖的做。所以品牌的差距在这里尤为明显。

 

如果一个厂家懂消费者,又会玩市场,又能叫经销商赚到钱,这种厂家发展的将会很迅速。尤其是对于国产品牌来说,通常都是自己的品牌拉力有限,所以在经销商支持、市场保护方面做了很多努力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱,所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。

所以品牌拉力不足的企业,开始的时候只能辛苦做市场,要让经销商们尝到甜头,而后他们才会认真的打款进货,和企业一起合作把市场慢慢做大。企业必须保证自己招商时的承诺,真的去为经销商做一些事情,而不是仅仅用小聪明似话术把经销商“骗”过来,就完事了。

这方面做的好的当属联想,联想当年对经销商提出的口号是:“风雨同舟荣辱与共共同发展共同成长”,这么说也是这么做的。联想有一个顾问委员会,顾委会的成员都是经销商,联想的高层会直接和顾委会开会协商一些问题,其中就会问经销商利润水平如何,如果利润不好,联想高层会和区域人员一同改善。

所以,叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上。位于中国作家收入榜前列的郭敬明都说过:要想赚钱,就得先让别人赚到钱。

让经销商成为自己的竞争力

如果产品满足了赚钱的条件,那么企业就可以跟经销商聊聊发展和成长的问题了。仓廪实而知礼节。一般来说,厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的,聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度,毕竟绝大多数的经销商老板都是有着强烈的学习意愿的。这一点从各种鸡血式的培训机构、讲师的火热中就可以看出来。

有的公司实际上没什么核心技术,但是可以在公司管理和市场营销,终端管理,方面还是有着很强的竞争力。而且,会自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训,派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力。进而将一切做经销商都视为自己的一份子,相关刊物、活动也很多,将经销商紧紧维系在一起。

相对的有很多外资企业从上到下都是职业经理人,加上品牌以及技术强势,涸泽而渔的短期行为多得不得了。

 

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